在苏州市吴东路、东方大道口，有一处占地40余亩筑有围墙的货物大堆场，里面整齐地码放着满满的“金洲”牌热镀锌管、钢（衬）塑复合管，在阳光下熠熠生辉，闪耀着银色的光芒，高大宏伟的吊车正忙碌地将一捆捆钢管安放在整装待发到吴江大厦等工地的大货车上。堆场东侧建有一排10余间平方，其中靠大街的是4开间的营业大厅，其余是堆放着铸铁管、槽钢、元钢、方管、平板、镀锌板、热薄板及各种水暖配件。这里就是蝉连湖州金洲管道商会2006-2007年5星级会员单位、苏州市东海钢管有限公司。

　　当我们一行推开营业大厅，听到里面电话铃声不断，4位女工作人员正分别忙碌地接着电话，在电脑前打着键盘，与客户联系业务。这时，其中一位40余岁的工作人员站起微笑着向我们走来，她就是湖州金洲管道商会副会长、苏州市东海钢管有限公司总经理王爱珍同志。
　　初次在这里会见王总，使我们很感叹服：想不到如此规模的管道营销公司，竟然没有像样的办公大楼，4开间平房的营业大厅与气势宏伟的货物堆场相比也大相径庭；想不到如此大的企业当家人，竟会没有一间自己的单独的办公室，而是与员工们挤在一起办公、搞业务。 
　　在我们说明来意后，王总便热情地与本报记者在大厅的一角沙发上，畅谈她与“东海”白手起家、艰苦创业的经历来。
　　坚定发展信念  追求完美人生
　　改革，时代的大潮，为一群本来平凡的志士，冲积出一片成就伟业的绿洲。

　　王爱珍原家住苏州市郊农村，是农民的女儿。1993年，刚二十岁出头的王爱珍，便与一群农村热血青年开始步入商界，自筹资金2万元，租赁一间门面，经营铸铁下水管道生意。第二年扩展到两间门面，经营溧阳产冷镀锌钢管。1996年当她获悉荣获浙江省名牌产品——“金洲管道”的盛名后，便毅然与浙江金洲管道科技股份有限公司联系，尝试经营“金洲”牌热镀锌钢管，感到此产品质地好，抗腐蚀力强，深受客户欢迎。因此，从1997年开始便以经营“金洲管道”为主，继而发展成专一的经营品牌。多年来，公司以精品的质量，薄利多销的原则，周到的优良服务，赢得了众多客户的青睐，产品覆盖苏州、无锡、常州、昆山、太仓等周边城市，曾参与了苏州园区物流园、国际博览中心、市政府大楼、体育馆等多个重点建设项目消防工程系统的材料供给。王爱珍坚持“发展就是硬道理”，随着经营业务的扩展，她果断倾注两大手笔：一是租下45亩土地作货物堆场，将公司搬至交通十分便捷的现址；二是在苏州市水陆交通要道处的横塘、东环路、北环路开了三家连锁店，2007年她得知附近的常熟市还没有“金洲管道”的经销点后，便又在那里开了一家连锁店，专营“金洲管道”。在回顾公司发展历程时，王爱珍说：“我是一个追求完美人生的人，要么不干，要干就要下定决心干好。”事实也确实如此。
　　十年后的今天，斗转星移，绿州上硕果一片。
　　2007年东海钢管有限公司销售“金洲”牌管道12305吨，特别是近5年连上5个台阶，销量比2002年增长6.2倍，一举成为“金洲管道”最大的经销单位之一，王爱珍本人被举荐为湖州金洲管道商会副会长，东海钢管有限公司先后被评为“金洲管道全国十佳营销单位”和蝉连2006、2007两年“湖州金洲管道商会五星级会员单位”。
　　忠诚金洲管道  共创金洲品牌
　　在采访中，王爱珍说，金洲管道荣获“中国驰名商标”和“国家免检产品”称号，是全国著名品牌。我们经营品牌，就应维护品牌、宣传品牌、共创品牌。在开始经营金洲管道时，她对“金洲”牌热浸镀锌钢管一无所知，不懂就学，她认为只有基本弄清楚品牌具有的特质和优势，才有发言权，才能经营好品牌。为了更好地宣传金洲管道，她采取了一系列有效措施：一是聘用了2 名学习营销专业和工商管理的大学毕业生，专门研究和实施品牌宣传事宜；二是亲自与金洲管道科技公司的业务员一起，跑工地、跑市场，在洽谈项目中发放产品资料，进行宣传；三是聘用高手，专事与客户谈建设项目，提高竞标的成功率；四是制作公司宣传画册，在营业大厅展示样品，标明客户“如走十家不如到东海一家”，东海经营的是金洲品牌，愿与新老朋友诚挚合作，共创美好的未来。适度的宣传和企业诚信度，使“东海”的金洲管道销售如虎添翼，占领了苏州市许多高层房地产的消防工程，去年年底又在吴江大厦竞标中取得成功，该大厦需用管道1000吨左右，是公司至今销量最大的单项承接工程。
　　2007年金洲管道科技公司与王爱珍商谈，邀请东海钢管有限公司作为金洲在苏州销售“金洲”牌钢塑（衬）管的总代理，当年销售指标定为1000吨。她清楚此管道是既具有金属管材强度韧性高、耐压、抗冲击等特点，又具有非金属管材内壁光滑、耐磨、防腐能力强、水流阻力小等特点，是非常理想的给用水管道产品，但是在苏州市场用钢塑管的很少，2006年也只有200多吨，且是当地加工产品，价位便宜。但是她又想到，与金洲愉快地合作了近十年，这次也是金洲给本企业进一步发展的机会，于是便欣然地把此艰巨任务接了下来。去年，当她得知苏州新区东诸镇启动改水工程，需用给水管四五百吨后，便立马赶赴现场，大力宣传“金洲”牌钢塑管的优势，以后又与金洲的业务员一起去该镇4次，终于取得了镇政府的信任，在与多个厂家的产品竞标中取得成功。2007年，“东海”第一年便在营销“金洲”牌钢（衬）塑管中取得不菲的业绩，共销售1480吨，大大超额完成原定1000吨的任务。
　　创新营销理念  打造百年东海
　　在王爱珍领导下的东海钢管有限公司，坚持“诚信东海，百年东海”的企业精神和“顾客至上，诚信为本”的企业宗旨，不断完善和扩大经营网络。在商海中创业15年经历的王爱珍有一套特有的营销理念：一是以诚信待人、诚信感人。在经营中，她坚持实事求是，对产品的宣传不说过头话，凡客户上门她亲自接待，针对客户所需，推荐适宜的规格产品，不让客户多化钱，以纯朴求实的精神感动人；二是提供优良服务，坚持送货上门。公司备有5 辆货车，不论货多货少，即使是几根钢管也会将客户所购置的货物送上门；三是注重商业道德，不搞恶性竞争。王爱珍说，我坚持自己管好自己，按自己的工作思路去干。在经营中只宣传自己经营的金洲管道品牌，不去说人家产品的短处；在同行中不搞价格恶性竞争，即使遇到误会，也要以豁达和开阔的胸襟对之，不去搞无为的磨擦。

　　王爱珍及东海钢管有限公司的诚信度换来了许多老客户的忠诚度，这些老客户主动帮助宣传“东海”良好的企业形象和金洲管道品牌，为“东海”竞标建设项目成功出谋划策。所以她深有体会地说：“老客户的宣传效果比我们要高得多，我们公司最好的业务员就是这些老客户。”她又说：“这些老客户有时来进货手头有点紧，我们也比较放心地将货物赊欠给他们，去年共有应收款3000余万元，但是我们不担心收不回来，到年底都全部结清了。”“东海”与客户已建立起水乳交融、共营双赢的关系。
　　在采访中我们了解到，王爱珍在家里相夫教子，是一位有口皆碑的贤妻良母；在企业里她以女性特有的刚柔相济的管理方法，即以情感人、以利激人、事业留人来凝聚人心，建设一支特别能战斗的经营团队。每一位员工生日那一天，她都热情地送上一份蛋糕，过年过节与总部人员还聚个餐。由于她平时与员工一起办公，对员工的个性和心里预期比较清楚，能针对不同情况，采取不同的激励办法，以激发他们工作的主动性和创造性。她认为，企业有良好的发展前景，个人有良好的发展机会，这是留住核心员工的根本之策，要为他们搭建发展平台，因此，她对在“东海”工作多年、有一定能力的员工主动给他们提供发展机会。在开设4家连锁店时，她派了4位在“东海”工作多年的核心员工去当经理，还分别垫付50万元作为开办费，帮助他们尽快实现梦想。
　　王爱珍非常谦逊地说，“东海”发展到今天，靠我一个人的努力是根本不行的，是我们团队大家共同创业的结果。但她并不满足于眼前的业绩，她仍在清醒而执着地带领她的团队追求着东海钢管有限公司灿烂的明天。